Por Ricardo Drygalla – Siga 2R Consultoria
“Vender bem não é convencer. É compreender.”
Em pleno 2025, ainda vemos empresas tentando vender como se fosse 2005.
Forçar produto. Falar mais que ouvir. Repetir argumentos sem adaptar.
E quando a venda não sai, a culpa é do cliente: “não entendeu”, “não tem dinheiro”, “só quer preço”.
Mas a verdade pode ser mais incômoda: muitos times comerciais ainda operam num modelo ultrapassado — onde empurrar parece mais fácil do que escutar.
Se você sente que sua equipe está trabalhando mais e vendendo menos, talvez seja hora de fazer a pergunta certa:
Estamos praticando venda consultiva ou empurroterapia?
O que (ainda) define o velho modelo de vendas
O modelo de venda tradicional — muitas vezes herdado e nunca questionado — tem alguns traços bem claros:
- O foco está no produto, não no problema do cliente
- A abordagem é reativa: só atende quem já está pronto para comprar
- O vendedor fala 80% do tempo
- A venda termina com o fechamento — e não com a solução entregue
Parece familiar?
A nova era exige um novo vendedor
Segundo Neil Rackham, criador do método SPIN Selling, e Aaron Ross, autor de Predictable Revenue, a venda moderna é construída em cima de diagnóstico, conexão e confiança.
O bom vendedor hoje não é o que tem as melhores respostas — é o que faz as perguntas certas.
Não é o que sabe “virar objeção” com frases de efeito — é o que entende o contexto do cliente e se posiciona como um parceiro de solução.
Sinais de que sua equipe precisa evoluir
- O funil está cheio, mas o fechamento é baixo
- Há muita visita, pouca venda e quase nenhum follow-up de qualidade
- Os vendedores evitam clientes complexos ou negociações mais técnicas
- O discurso comercial é igual para todos — mesmo que o cliente mude
Modernizar o processo comercial não é uma questão de moda.
É uma questão de sobrevivência competitiva.
Três passos para sair da empurroterapia
- Transforme vendedores em consultores
Treine escuta ativa, perguntas investigativas, leitura de contexto e postura de diagnóstico. O foco deve ser na dor do cliente, não na meta da semana. - Implemente um processo previsível
Qual é o caminho médio entre o primeiro contato e o fechamento? Quem faz o quê, quando e como? Processos claros ajudam a escalar com inteligência. - Alinhe marketing e vendas com estratégia
Venda consultiva não sobrevive sem geração de demanda qualificada. O marketing precisa preparar o terreno, e o time comercial precisa entender onde pisa.
Vender bem hoje é ajudar o cliente a comprar com consciência
Na Siga 2R, já vimos empresas duplicarem sua conversão apenas ajustando o posicionamento do time de vendas — sem mudar produto, sem baixar preço, sem “mágicas”.
Porque quando a conversa muda de “o que eu vendo” para “como posso resolver”, o cliente escuta diferente. Ele percebe valor, e não só custo.
E na sua empresa: seu time está consultando… ou só empurrando?
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